您的當(dāng)前位置：首頁 > 常見問題
KTV、照片打印機(jī)、共享充電寶……這波無人自助項(xiàng)目背后的邏輯是什么？
先說三個(gè)令人沮喪的事實(shí)：線上流量越來越昂貴，線上用戶增長已經(jīng)基本停滯，純線上產(chǎn)品最終會淪為巨頭的盤中餐（被干掉或被收購）。
無人自助項(xiàng)目的背后，是供應(yīng)鏈的重構(gòu)，但其本質(zhì)的源起，是顧客的需求：顧客不再需要那么優(yōu)良的服務(wù)，高端客戶是愿意為其付費(fèi)的，但更多的客戶只想為自己想要的那部分服務(wù)付費(fèi)。
大量的線下項(xiàng)目出現(xiàn)，有的砍掉傳統(tǒng)的門店業(yè)態(tài)提供自助服務(wù)，有的打著共享的名號做著分時(shí)租賃的生意，有的把原本收費(fèi)的線下服務(wù)免費(fèi)后試圖盤活線上產(chǎn)品，他們都不同程度地獲得了風(fēng)投的青睞，背后的邏輯是什么？
可能是因?yàn)?ldquo;重構(gòu)”。
節(jié)選一段我之前發(fā)表的內(nèi)容：
什么叫重構(gòu)？就是將傳統(tǒng)行業(yè)中的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上原本某個(gè)必須的點(diǎn)砍掉，或者顛倒前后某兩個(gè)點(diǎn)的順序，就稱為重構(gòu)。
在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大部分已經(jīng)發(fā)展達(dá)數(shù)千年之久，要重構(gòu)任何一點(diǎn)都是幾乎不可能完成的任務(wù)，它們已經(jīng)被優(yōu)化得不能再優(yōu)化了，大家比拼的無非是各人手頭上現(xiàn)有的資源，然后看誰在每一點(diǎn)上的效率做到最高。
但是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，導(dǎo)致對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)成為了可能。
第一波的互聯(lián)網(wǎng)大潮做到了最基本的表層重構(gòu)：對信息的聚合與分發(fā)方式的重構(gòu)。
比如新浪等門戶網(wǎng)站對傳統(tǒng)報(bào)刊雜志的重構(gòu)，前者提供了后者完全無法比擬的海量和不間斷的信息聚合服務(wù)，同時(shí)博客和微博讓普通人不用通過層層審稿也能發(fā)出自己的聲音。
后來今日頭條又在門戶的基礎(chǔ)上，再一次做了重構(gòu)。在利用門戶海量內(nèi)容的生產(chǎn)力之上，個(gè)性化推薦重構(gòu)了門戶網(wǎng)站賴以生存的編輯模式。
現(xiàn)在正在發(fā)生的是對各行各業(yè)的采購、生產(chǎn)制造和交付等環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈的重構(gòu)。
大家可以看一下一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的全部商業(yè)經(jīng)營活動，然后把它全部一一按順序羅列出來，比如一家餐館，它全部的經(jīng)營活動包括：店面選址、店面裝修、菜單設(shè)計(jì)、菜品創(chuàng)新、食材采購、接受和處理訂單、烹飪和加工，以及廚師服務(wù)員招聘、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、中央廚房、分店和加盟、廣告營銷等等。
這些活動里，哪些部分可以放到線上？哪些部分只能留在線下？
利用互聯(lián)網(wǎng)，把能放到線上的步驟盡量放到線上，把能省卻的步驟省卻，把某幾個(gè)步驟前后交換順序（時(shí)間順序或邏輯順序），這樣就可以開始利用互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)對傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)了。
一、無人自助服務(wù)：為什么是迷你KTV？
首先，這些項(xiàng)目在供應(yīng)鏈上都出現(xiàn)了不同程度的“重構(gòu)”。
迷你KTV砍掉了原本一個(gè)傳統(tǒng)KTV應(yīng)該有的4部分內(nèi)容，其實(shí)也就是砍掉了供應(yīng)鏈上的4個(gè)點(diǎn)：
自動飲料機(jī)也是如此，比如橙汁機(jī)，比如咖啡機(jī)，它砍掉了人工服務(wù)，也砍掉了多品類的選擇，提供極致快速的單品服務(wù)，并盡量把觸角滲透進(jìn)各種各樣的場所里（寫字樓和商場）。
當(dāng)然，類似項(xiàng)目必須考慮具體售賣的商品的屬性差異。比如橙汁機(jī)只需要放橙子在機(jī)器里面就行，只要有足夠的橙子商品就能交付；而咖啡機(jī)顯然涉及到多種配料，咖啡豆、奶、糖、開水等，只要有其中一種不夠了，就會導(dǎo)致整個(gè)商品就無法交付。
同時(shí)，榨汁機(jī)這類項(xiàng)目雖然有供應(yīng)鏈的重構(gòu)，但要注意：它們提供的仍然是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而非用戶必須在線下才能享受的服務(wù)。類似的產(chǎn)品，在周圍的便利店和咖啡店里，或者使用外賣服務(wù)，用戶都很容易能享受得到。
所以這類提供實(shí)體產(chǎn)品的項(xiàng)目，哪怕命中了自助服務(wù)和供應(yīng)鏈重構(gòu)的點(diǎn)，但它的可替代性，或者說競爭激烈程度，依然比較高。
而KTV是一種服務(wù)，它必須到線下來完成，唱歌的過程都是沒辦法被標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品替代的。
所以，服務(wù)要比產(chǎn)品能更好的吸收線下流量的紅利。
BUT！本質(zhì)上，任何的線下服務(wù)，都可以弄成無人自助的服務(wù)?。o人超市啊，無人電影院啊，無人大排檔啊，只是聽著就不對啊，為什么沒有那么多的無人項(xiàng)目？
什么樣的項(xiàng)目可以做成無人自助類的項(xiàng)目？
哈佛商學(xué)院教授克里斯坦森在《創(chuàng)新者的解答》（The Innovator’s Solution）一書里，詳細(xì)闡釋了破壞性創(chuàng)新到底在什么時(shí)候才有用武之地。
當(dāng)之前的“延續(xù)性創(chuàng)新”（下圖中左邊的斜線）在不斷的更新迭代中，已經(jīng)超過了“剛好滿足客戶需求的性能”的那條線，后面才有成本結(jié)構(gòu)更低或者以全新的方式提供服務(wù)（本質(zhì)上就是在供應(yīng)鏈上進(jìn)行了重構(gòu)）的“破壞性創(chuàng)新”登場的機(jī)會（下圖中右邊的斜線）。
而用戶則會漸漸離開“好的過頭”的延續(xù)性創(chuàng)新，轉(zhuǎn)而選擇更具性價(jià)比，或者便利性更好，或者更具個(gè)性化的破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)品。我們經(jīng)常會看到的例子是：用戶不再關(guān)心產(chǎn)品的“質(zhì)量”，而是更加關(guān)注產(chǎn)品的“外觀”，或者產(chǎn)品的“便利性”。
所以，在那些現(xiàn)有的服務(wù)里，已經(jīng)“好得過頭”的項(xiàng)目，配合無人自助這種方式的供應(yīng)鏈重構(gòu)，才可能有創(chuàng)新并且真正做大的機(jī)會。
比如，iPhone從第一代一直到第三代都是不夠好的，是屬于一小措人在小圈子里使用的；直到從iPhone4和4s開始，主流大眾才一致覺得還挺好用的。然后大家開始追逐5、5s、6、6s，一直到現(xiàn)在的7。
漸漸的我們會發(fā)現(xiàn)，蘋果手機(jī)的市場份額在下滑，一方面可能是品牌熱度消散了，另一方面，蘋果不斷推陳出新的好多功能，我們大部分人其實(shí)都用不上，商家確實(shí)推得很賣力，包裝得很酷炫，但很多人已經(jīng)開始覺得不再值得為每代的新蘋果付出大幾千元的價(jià)格了。
哪怕還是蘋果粉，雖然7出了，但是我手上的6就夠用了?。?/span>
對于KTV項(xiàng)目來說，人類天生就有唱歌的需求，這是一種自我表達(dá)的本能。但在最初，線下KTV的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好的，它處于“滿足客戶的性能需求”虛線的下邊?？蛻暨€沒被教育，麥克風(fēng)經(jīng)常壞掉，關(guān)鍵是，點(diǎn)歌系統(tǒng)還那么難用，服務(wù)員的幫助是必須的。
后來，麥克風(fēng)質(zhì)量可靠且易用，各種類型的包間能滿足各種人群，觸屏式的點(diǎn)歌系統(tǒng)也難不倒年輕人，但是，這些場地和人工的費(fèi)用，這些成本都被包含在了客戶要支付的價(jià)格里。
我們想想，KTV的客戶多為學(xué)生和初入職場的白領(lǐng)，他們真的有愿意每次都為豪華的包間燈光影音效果和24小時(shí)服務(wù)的人工成本而買單嗎？
無人自助項(xiàng)目的背后，是供應(yīng)鏈的重構(gòu)；但其本質(zhì)的源起，是顧客的需求：顧客不再需要那么優(yōu)良的服務(wù)。高端客戶是愿意為其付費(fèi)的，但更多的客戶只想為自己想要的那部分服務(wù)付費(fèi)。
所以，無人啊，自助啊，移動支付啊，都只是表象，不是所有的線下服務(wù)拿過來就可以稱之為創(chuàng)新的。背后其實(shí)要看，這類服務(wù)原本是否已經(jīng)好得過頭，導(dǎo)致很多用戶其實(shí)并不想付出那么高的價(jià)格去享受全部的服務(wù)。
二、照片打印機(jī)：線下場景反哺線上產(chǎn)品
從2011年左右開始的O2O大潮，雖然核心是在線下的服務(wù)（團(tuán)購、外賣等），但那基本都是對接現(xiàn)有的存量場景，用戶的使用流程基本還是從online to offline的過程。
但這一次的線下項(xiàng)目，玩法變了——它更多的是創(chuàng)造增量場景，用戶使用流程是從offline to online，獲得線下流量的紅利。
基于線下起家的項(xiàng)目，需要?jiǎng)?chuàng)造新的用戶使用場景，并且做好線下線上聯(lián)動，延長用戶生命周期，才能充分享受到線下的流量紅利。并且，線下項(xiàng)目也同樣可以擁有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：一種互聯(lián)網(wǎng)人長期以來一直以為只有在互聯(lián)網(wǎng)上才會有的效應(yīng)。
傳統(tǒng)的相片打印店是收費(fèi)的，在膠卷相機(jī)流行的年代，其本身就是一門不錯(cuò)的線下生意。但數(shù)碼照片成為主流后，這門傳統(tǒng)生意的玩法變了，快速鋪開大量打印機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，讓用戶可以免費(fèi)打照片，但必須關(guān)注一堆微信公眾號：用戶的成本被轉(zhuǎn)嫁到了廣告主身上。
即便如此，這依然是一門暴利的生意：
單臺硬件成本3000元，維護(hù)費(fèi)用每月300元，單臺機(jī)器每天能加50-150個(gè)粉絲，按照1.5元一個(gè)粉的均價(jià)，兩個(gè)月時(shí)間就可以回本了。
這比前面的共充電寶和后面我會提到的迷你KTV和自助飲料機(jī)項(xiàng)目的回本速度都要快得多。
不過，我在之前的文章里提到過：
做產(chǎn)品的時(shí)候，以某個(gè)特性為“使用的起點(diǎn)”來做產(chǎn)品，還是以那個(gè)特性為“使用的終點(diǎn)”來做產(chǎn)品，可能會造成天翻地覆的差別。
比如，同樣是基于地理位置，用于簽到，用于外賣，還是用于陌生人社交，結(jié)果大不相同；比如，同樣是基于camera，用于修圖，用于直播，還是用于視頻社交，結(jié)果也大不相同。
所以，同樣是對于線下照片打印機(jī)，用于照片打印收費(fèi)，還是用于線上導(dǎo)粉，還是基于線下場景的線上聯(lián)動，結(jié)果也會大不相同。
盡管數(shù)字化的照片存儲早已成為主流，但從拍立得的銷量常年不衰可以看出：用戶還是需要精美的實(shí)體照片，尤其是年輕用戶。
正因?yàn)檫@個(gè)特性，對那些主攻年輕用戶的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，照片打印機(jī)就成了一個(gè)極佳的線下引流點(diǎn)。
in作為一款主打95后年輕用戶的社交產(chǎn)品，找到了這個(gè)引流點(diǎn)。
它的線下智能互動終端里，除了提供關(guān)注自家公號和下載app免費(fèi)打印多張照片的服務(wù)外，自帶的攝像頭使得每臺機(jī)器的放置處都成了一個(gè)快閃點(diǎn)，將當(dāng)年在學(xué)生群體里風(fēng)靡一時(shí)的“大頭貼”的場景激活了，這是一種受年輕用戶喜愛的社交娛樂方式，并且自帶口碑傳播的效應(yīng)。
用戶使用體驗(yàn)上，整個(gè)過程中，拍大頭貼不要錢，打印照片也免費(fèi)，也不強(qiáng)制你有其他關(guān)注行為，只是就照片、美圖和社交的場景進(jìn)行服務(wù)的延續(xù)，帶動in自家的app的下載和活躍。
用戶可以在現(xiàn)場和朋友一起拍攝照片，再通過in自己的濾鏡和貼紙工具美化照片，并發(fā)布在社區(qū)里。
這就不但找到了線下免費(fèi)打印照片的需求作為引流點(diǎn)，還找到了一個(gè)線下的社交場景作為引流點(diǎn)。
同時(shí)，in的這種互動終端大都放置在餐館、展覽會和游樂園等年輕人周末外出休閑場所的門口，這不但對吸引自己App的目標(biāo)用戶有幫助，也充分利用了排隊(duì)這個(gè)碎片化場景的流量紅利。
通過提供這樣一種增量服務(wù)的場景，不斷把商業(yè)價(jià)值往后遷移，最早是打印照片直接收費(fèi)，后來是導(dǎo)流人頭收費(fèi)，再后來是通過線上產(chǎn)品提供服務(wù)，如此來盡量多的獲取線下流量的紅利。
同樣切入排隊(duì)碎片化場景的，還有分眾。
這家市值達(dá)到千億人民幣的公司，主打的是寫字樓酒店電梯間的廣告植入場景。in的線下終端都配備了智能互動大屏，如果它能切入所有排隊(duì)等待這一類的碎片化場景之中，然后再進(jìn)行流量分發(fā)、互動廣告和定制活動等的商業(yè)行為，這件事的價(jià)值顯然要比分眾還大得多。
三、共享單車 vs 共享充電寶：高頻的剛需場景在哪里？
據(jù)36氪的報(bào)道：
共享充電寶行業(yè)融資總額超過 12 億元人民幣，是共享單車剛出現(xiàn)時(shí)獲得融資額的近5倍。
它們確實(shí)有不少的共同點(diǎn)：
共享充電寶是共享單車邏輯的延續(xù)——無需利用線上流量、客流來自線下；利用了迅速推開的移動支付的便捷性；以及從第一天就有現(xiàn)金流。
然而，和共享單車不同的是：共享充電寶乍一看確實(shí)相似，實(shí)則背后的邏輯完全不同。
共享單車不論現(xiàn)在是如何的瘋狂燒錢鋪量，它在最初出現(xiàn)的時(shí)候，是有剛需場景（摩拜的白領(lǐng)上下班和ofo的大學(xué)校園）在背后支撐的。更何況，這些場景，還足夠高頻，目標(biāo)用戶的使用次數(shù)很可能在每天1-3次之間。
摩拜起自一線城市，地鐵公車等公共交通雖然已經(jīng)覆蓋了絕大對數(shù)的出行路線，但是出站后到家或者公司的剩下的1-3公里，是一個(gè)巨大的痛點(diǎn)。走走有點(diǎn)遠(yuǎn)，打車不劃算，自己有自行車又怕丟，何況也只能解決一部分的通勤，此時(shí)共享單車的出現(xiàn)無異于“久旱逢甘霖”。
ofo起自大學(xué)校園，許多綜合型大學(xué)的校園覆蓋面積其實(shí)巨大無比，自行車本就是學(xué)生們最依賴的交通工具，但自有仍然怕丟，買了將來畢業(yè)了還得賣掉，覆蓋寢室、食堂和教室的共享單車因此在學(xué)生群體之間流行起來。
總體上，很多的新產(chǎn)品都是大學(xué)生開始首先嘗試，他們有好奇心也有時(shí)間，相互之間的傳播效應(yīng)也非常明顯。
而共享充電寶的使用場景，在許多人的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，確實(shí)會有用戶需要。比如自己忘帶充電寶又著急用手機(jī)，但這不是普遍存在的大多數(shù)用戶的需求，只是“少數(shù)人的偶發(fā)需求”而已。
其實(shí)本來在線下，充電寶的分時(shí)租賃就是一門非常賺錢的生意（租賃不等于共享），一般可在2-6個(gè)月內(nèi)可以回本。
但是，碎片型的流量，比如校門口的攤位，比如商場某個(gè)樓層的過道，可以支撐起一門好生意，但支撐不起一個(gè)好的商業(yè)模式。
當(dāng)充電寶租賃項(xiàng)目化身“共享充電寶”項(xiàng)目的時(shí)候，無論桌面派、小機(jī)柜還是大機(jī)柜，統(tǒng)統(tǒng)面臨被渠道綁架的問題。這其中，陳歐投資的街電為代表的小機(jī)柜派，尤其尷尬一些——它場景不如桌面派，渠道不如大機(jī)柜。
而以小電為首的桌面派，盡管拿到了騰訊的投資，但其本質(zhì)極其依賴渠道，并且依附于特定的消費(fèi)場景，用戶很難就為了充會電而去餐館吃頓飯的。關(guān)鍵是：由于充電寶的存在，有可能降低餐館的翻臺率，這對餐館來說是致命的。
更何況，渠道為王的美團(tuán)也進(jìn)來了，任何以商戶拓展為核心競爭力的線下項(xiàng)目，后面都會很難。
對于以來電為代表的大機(jī)柜派來說，它的本質(zhì)還是傳統(tǒng)生意里的分時(shí)租賃，所以它的成本結(jié)構(gòu)可能是最好的，需要拓展的線下渠道（商場）也更集中一些，甚至，它有可能像共享單車一樣，把機(jī)柜放到戶外去。
但是，想讓用戶忘記“電量”的概念，放下電源充電和自帶充電寶，走到哪都隨時(shí)隨地不擔(dān)心沒電的問題，把用電的頻次提高到和出行甚至是吃喝玩樂一樣高的頻次，現(xiàn)在看來還是一個(gè)屬于有點(diǎn)“大躍進(jìn)式”的夢想。
同時(shí)，共享充電寶的租賃和歸還兩個(gè)主要?jiǎng)幼鳎际遣蛔杂傻?，必須從特定的地方借并還到特定的地方，這就喪失了移動的便利性，有點(diǎn)像共享單車出現(xiàn)前不溫不火的城市租賃自行車：有需求，但難爆發(fā)。
總體來說，充電寶這類缺乏剛需和場景支撐的產(chǎn)品，是被資本強(qiáng)行催熟并披上了共享項(xiàng)目的外衣，背后實(shí)則是VC基金超募但又找不到好項(xiàng)目后造成的資金過剩，擠壓效應(yīng)由此出現(xiàn)，稍有風(fēng)吹草動大家就會一窩蜂沖上去。
來電創(chuàng)始人袁炳松在曾經(jīng)說過：
我發(fā)現(xiàn)這一輪投資來電比較積極的，全是錯(cuò)過了投共享單車的。
不過，騰訊投資共享充電寶的邏輯還略有不同。
雖然馬化騰自稱沒看懂，但是我相信他依然看到了其中小額支付的場景，看到了掃碼付費(fèi)的邏輯，看到了微信支付有攻占這塊增量市場的機(jī)會。
最近出現(xiàn)的很多共享項(xiàng)目，光聽名字就令人發(fā)笑。但是，也許不確定項(xiàng)目本身是否靠譜，也許不確定哪種模式會最終成功，也許不確定哪個(gè)團(tuán)隊(duì)才是最牛的，但有些投資到最后可能還是OK的，只不過那是產(chǎn)業(yè)大佬才能做的戰(zhàn)略投資，普通的基金隨時(shí)有可能面臨清盤的風(fēng)險(xiǎn)。
先說三個(gè)令人沮喪的事實(shí)：線上流量越來越昂貴，線上用戶增長已經(jīng)基本停滯，純線上產(chǎn)品最終會淪為巨頭的盤中餐（被干掉或被收購）。
無人自助項(xiàng)目的背后，是供應(yīng)鏈的重構(gòu)，但其本質(zhì)的源起，是顧客的需求：顧客不再需要那么優(yōu)良的服務(wù)，高端客戶是愿意為其付費(fèi)的，但更多的客戶只想為自己想要的那部分服務(wù)付費(fèi)。
大量的線下項(xiàng)目出現(xiàn)，有的砍掉傳統(tǒng)的門店業(yè)態(tài)提供自助服務(wù)，有的打著共享的名號做著分時(shí)租賃的生意，有的把原本收費(fèi)的線下服務(wù)免費(fèi)后試圖盤活線上產(chǎn)品，他們都不同程度地獲得了風(fēng)投的青睞，背后的邏輯是什么？
可能是因?yàn)?ldquo;重構(gòu)”。
節(jié)選一段我之前發(fā)表的內(nèi)容：
什么叫重構(gòu)？就是將傳統(tǒng)行業(yè)中的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)上原本某個(gè)必須的點(diǎn)砍掉，或者顛倒前后某兩個(gè)點(diǎn)的順序，就稱為重構(gòu)。
在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)大部分已經(jīng)發(fā)展達(dá)數(shù)千年之久，要重構(gòu)任何一點(diǎn)都是幾乎不可能完成的任務(wù)，它們已經(jīng)被優(yōu)化得不能再優(yōu)化了，大家比拼的無非是各人手頭上現(xiàn)有的資源，然后看誰在每一點(diǎn)上的效率做到最高。
但是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，導(dǎo)致對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重構(gòu)成為了可能。
第一波的互聯(lián)網(wǎng)大潮做到了最基本的表層重構(gòu)：對信息的聚合與分發(fā)方式的重構(gòu)。
比如新浪等門戶網(wǎng)站對傳統(tǒng)報(bào)刊雜志的重構(gòu)，前者提供了后者完全無法比擬的海量和不間斷的信息聚合服務(wù)，同時(shí)博客和微博讓普通人不用通過層層審稿也能發(fā)出自己的聲音。
后來今日頭條又在門戶的基礎(chǔ)上，再一次做了重構(gòu)。在利用門戶海量內(nèi)容的生產(chǎn)力之上，個(gè)性化推薦重構(gòu)了門戶網(wǎng)站賴以生存的編輯模式。
現(xiàn)在正在發(fā)生的是對各行各業(yè)的采購、生產(chǎn)制造和交付等環(huán)節(jié)的供應(yīng)鏈的重構(gòu)。
大家可以看一下一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)的全部商業(yè)經(jīng)營活動，然后把它全部一一按順序羅列出來，比如一家餐館，它全部的經(jīng)營活動包括：店面選址、店面裝修、菜單設(shè)計(jì)、菜品創(chuàng)新、食材采購、接受和處理訂單、烹飪和加工，以及廚師服務(wù)員招聘、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、中央廚房、分店和加盟、廣告營銷等等。
這些活動里，哪些部分可以放到線上？哪些部分只能留在線下？
利用互聯(lián)網(wǎng)，把能放到線上的步驟盡量放到線上，把能省卻的步驟省卻，把某幾個(gè)步驟前后交換順序（時(shí)間順序或邏輯順序），這樣就可以開始利用互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)對傳統(tǒng)行業(yè)的供應(yīng)鏈進(jìn)行重構(gòu)了。
一、無人自助服務(wù)：為什么是迷你KTV？
首先，這些項(xiàng)目在供應(yīng)鏈上都出現(xiàn)了不同程度的“重構(gòu)”。
迷你KTV砍掉了原本一個(gè)傳統(tǒng)KTV應(yīng)該有的4部分內(nèi)容，其實(shí)也就是砍掉了供應(yīng)鏈上的4個(gè)點(diǎn)：
- 大面積的店面；
周到的人工服務(wù)；
可選的房間型號；
集中的地理位置；
自動飲料機(jī)也是如此，比如橙汁機(jī)，比如咖啡機(jī)，它砍掉了人工服務(wù)，也砍掉了多品類的選擇，提供極致快速的單品服務(wù)，并盡量把觸角滲透進(jìn)各種各樣的場所里（寫字樓和商場）。
當(dāng)然，類似項(xiàng)目必須考慮具體售賣的商品的屬性差異。比如橙汁機(jī)只需要放橙子在機(jī)器里面就行，只要有足夠的橙子商品就能交付；而咖啡機(jī)顯然涉及到多種配料，咖啡豆、奶、糖、開水等，只要有其中一種不夠了，就會導(dǎo)致整個(gè)商品就無法交付。
同時(shí)，榨汁機(jī)這類項(xiàng)目雖然有供應(yīng)鏈的重構(gòu)，但要注意：它們提供的仍然是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而非用戶必須在線下才能享受的服務(wù)。類似的產(chǎn)品，在周圍的便利店和咖啡店里，或者使用外賣服務(wù)，用戶都很容易能享受得到。
所以這類提供實(shí)體產(chǎn)品的項(xiàng)目，哪怕命中了自助服務(wù)和供應(yīng)鏈重構(gòu)的點(diǎn)，但它的可替代性，或者說競爭激烈程度，依然比較高。
而KTV是一種服務(wù)，它必須到線下來完成，唱歌的過程都是沒辦法被標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品替代的。
所以，服務(wù)要比產(chǎn)品能更好的吸收線下流量的紅利。
BUT！本質(zhì)上，任何的線下服務(wù)，都可以弄成無人自助的服務(wù)?。o人超市啊，無人電影院啊，無人大排檔啊，只是聽著就不對啊，為什么沒有那么多的無人項(xiàng)目？
什么樣的項(xiàng)目可以做成無人自助類的項(xiàng)目？
哈佛商學(xué)院教授克里斯坦森在《創(chuàng)新者的解答》（The Innovator’s Solution）一書里，詳細(xì)闡釋了破壞性創(chuàng)新到底在什么時(shí)候才有用武之地。
當(dāng)之前的“延續(xù)性創(chuàng)新”（下圖中左邊的斜線）在不斷的更新迭代中，已經(jīng)超過了“剛好滿足客戶需求的性能”的那條線，后面才有成本結(jié)構(gòu)更低或者以全新的方式提供服務(wù)（本質(zhì)上就是在供應(yīng)鏈上進(jìn)行了重構(gòu)）的“破壞性創(chuàng)新”登場的機(jī)會（下圖中右邊的斜線）。
而用戶則會漸漸離開“好的過頭”的延續(xù)性創(chuàng)新，轉(zhuǎn)而選擇更具性價(jià)比，或者便利性更好，或者更具個(gè)性化的破壞性創(chuàng)新的產(chǎn)品。我們經(jīng)常會看到的例子是：用戶不再關(guān)心產(chǎn)品的“質(zhì)量”，而是更加關(guān)注產(chǎn)品的“外觀”，或者產(chǎn)品的“便利性”。
所以，在那些現(xiàn)有的服務(wù)里，已經(jīng)“好得過頭”的項(xiàng)目，配合無人自助這種方式的供應(yīng)鏈重構(gòu)，才可能有創(chuàng)新并且真正做大的機(jī)會。
比如，iPhone從第一代一直到第三代都是不夠好的，是屬于一小措人在小圈子里使用的；直到從iPhone4和4s開始，主流大眾才一致覺得還挺好用的。然后大家開始追逐5、5s、6、6s，一直到現(xiàn)在的7。
漸漸的我們會發(fā)現(xiàn)，蘋果手機(jī)的市場份額在下滑，一方面可能是品牌熱度消散了，另一方面，蘋果不斷推陳出新的好多功能，我們大部分人其實(shí)都用不上，商家確實(shí)推得很賣力，包裝得很酷炫，但很多人已經(jīng)開始覺得不再值得為每代的新蘋果付出大幾千元的價(jià)格了。
哪怕還是蘋果粉，雖然7出了，但是我手上的6就夠用了?。?/span>
對于KTV項(xiàng)目來說，人類天生就有唱歌的需求，這是一種自我表達(dá)的本能。但在最初，線下KTV的服務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠好的，它處于“滿足客戶的性能需求”虛線的下邊?？蛻暨€沒被教育，麥克風(fēng)經(jīng)常壞掉，關(guān)鍵是，點(diǎn)歌系統(tǒng)還那么難用，服務(wù)員的幫助是必須的。
后來，麥克風(fēng)質(zhì)量可靠且易用，各種類型的包間能滿足各種人群，觸屏式的點(diǎn)歌系統(tǒng)也難不倒年輕人，但是，這些場地和人工的費(fèi)用，這些成本都被包含在了客戶要支付的價(jià)格里。
我們想想，KTV的客戶多為學(xué)生和初入職場的白領(lǐng)，他們真的有愿意每次都為豪華的包間燈光影音效果和24小時(shí)服務(wù)的人工成本而買單嗎？
無人自助項(xiàng)目的背后，是供應(yīng)鏈的重構(gòu)；但其本質(zhì)的源起，是顧客的需求：顧客不再需要那么優(yōu)良的服務(wù)。高端客戶是愿意為其付費(fèi)的，但更多的客戶只想為自己想要的那部分服務(wù)付費(fèi)。
所以，無人啊，自助啊，移動支付啊，都只是表象，不是所有的線下服務(wù)拿過來就可以稱之為創(chuàng)新的。背后其實(shí)要看，這類服務(wù)原本是否已經(jīng)好得過頭，導(dǎo)致很多用戶其實(shí)并不想付出那么高的價(jià)格去享受全部的服務(wù)。
二、照片打印機(jī)：線下場景反哺線上產(chǎn)品
從2011年左右開始的O2O大潮，雖然核心是在線下的服務(wù)（團(tuán)購、外賣等），但那基本都是對接現(xiàn)有的存量場景，用戶的使用流程基本還是從online to offline的過程。
但這一次的線下項(xiàng)目，玩法變了——它更多的是創(chuàng)造增量場景，用戶使用流程是從offline to online，獲得線下流量的紅利。
基于線下起家的項(xiàng)目，需要?jiǎng)?chuàng)造新的用戶使用場景，并且做好線下線上聯(lián)動，延長用戶生命周期，才能充分享受到線下的流量紅利。并且，線下項(xiàng)目也同樣可以擁有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：一種互聯(lián)網(wǎng)人長期以來一直以為只有在互聯(lián)網(wǎng)上才會有的效應(yīng)。
傳統(tǒng)的相片打印店是收費(fèi)的，在膠卷相機(jī)流行的年代，其本身就是一門不錯(cuò)的線下生意。但數(shù)碼照片成為主流后，這門傳統(tǒng)生意的玩法變了，快速鋪開大量打印機(jī)網(wǎng)點(diǎn)，讓用戶可以免費(fèi)打照片，但必須關(guān)注一堆微信公眾號：用戶的成本被轉(zhuǎn)嫁到了廣告主身上。
即便如此，這依然是一門暴利的生意：
單臺硬件成本3000元，維護(hù)費(fèi)用每月300元，單臺機(jī)器每天能加50-150個(gè)粉絲，按照1.5元一個(gè)粉的均價(jià)，兩個(gè)月時(shí)間就可以回本了。
這比前面的共充電寶和后面我會提到的迷你KTV和自助飲料機(jī)項(xiàng)目的回本速度都要快得多。
不過，我在之前的文章里提到過：
做產(chǎn)品的時(shí)候，以某個(gè)特性為“使用的起點(diǎn)”來做產(chǎn)品，還是以那個(gè)特性為“使用的終點(diǎn)”來做產(chǎn)品，可能會造成天翻地覆的差別。
比如，同樣是基于地理位置，用于簽到，用于外賣，還是用于陌生人社交，結(jié)果大不相同；比如，同樣是基于camera，用于修圖，用于直播，還是用于視頻社交，結(jié)果也大不相同。
所以，同樣是對于線下照片打印機(jī)，用于照片打印收費(fèi)，還是用于線上導(dǎo)粉，還是基于線下場景的線上聯(lián)動，結(jié)果也會大不相同。
盡管數(shù)字化的照片存儲早已成為主流，但從拍立得的銷量常年不衰可以看出：用戶還是需要精美的實(shí)體照片，尤其是年輕用戶。
正因?yàn)檫@個(gè)特性，對那些主攻年輕用戶的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，照片打印機(jī)就成了一個(gè)極佳的線下引流點(diǎn)。
in作為一款主打95后年輕用戶的社交產(chǎn)品，找到了這個(gè)引流點(diǎn)。
它的線下智能互動終端里，除了提供關(guān)注自家公號和下載app免費(fèi)打印多張照片的服務(wù)外，自帶的攝像頭使得每臺機(jī)器的放置處都成了一個(gè)快閃點(diǎn)，將當(dāng)年在學(xué)生群體里風(fēng)靡一時(shí)的“大頭貼”的場景激活了，這是一種受年輕用戶喜愛的社交娛樂方式，并且自帶口碑傳播的效應(yīng)。
用戶使用體驗(yàn)上，整個(gè)過程中，拍大頭貼不要錢，打印照片也免費(fèi)，也不強(qiáng)制你有其他關(guān)注行為，只是就照片、美圖和社交的場景進(jìn)行服務(wù)的延續(xù)，帶動in自家的app的下載和活躍。
用戶可以在現(xiàn)場和朋友一起拍攝照片，再通過in自己的濾鏡和貼紙工具美化照片，并發(fā)布在社區(qū)里。
這就不但找到了線下免費(fèi)打印照片的需求作為引流點(diǎn)，還找到了一個(gè)線下的社交場景作為引流點(diǎn)。
同時(shí)，in的這種互動終端大都放置在餐館、展覽會和游樂園等年輕人周末外出休閑場所的門口，這不但對吸引自己App的目標(biāo)用戶有幫助，也充分利用了排隊(duì)這個(gè)碎片化場景的流量紅利。
通過提供這樣一種增量服務(wù)的場景，不斷把商業(yè)價(jià)值往后遷移，最早是打印照片直接收費(fèi)，后來是導(dǎo)流人頭收費(fèi)，再后來是通過線上產(chǎn)品提供服務(wù)，如此來盡量多的獲取線下流量的紅利。
同樣切入排隊(duì)碎片化場景的，還有分眾。
這家市值達(dá)到千億人民幣的公司，主打的是寫字樓酒店電梯間的廣告植入場景。in的線下終端都配備了智能互動大屏，如果它能切入所有排隊(duì)等待這一類的碎片化場景之中，然后再進(jìn)行流量分發(fā)、互動廣告和定制活動等的商業(yè)行為，這件事的價(jià)值顯然要比分眾還大得多。
三、共享單車 vs 共享充電寶：高頻的剛需場景在哪里？
據(jù)36氪的報(bào)道：
共享充電寶行業(yè)融資總額超過 12 億元人民幣，是共享單車剛出現(xiàn)時(shí)獲得融資額的近5倍。
它們確實(shí)有不少的共同點(diǎn)：
共享充電寶是共享單車邏輯的延續(xù)——無需利用線上流量、客流來自線下；利用了迅速推開的移動支付的便捷性；以及從第一天就有現(xiàn)金流。
然而，和共享單車不同的是：共享充電寶乍一看確實(shí)相似，實(shí)則背后的邏輯完全不同。
共享單車不論現(xiàn)在是如何的瘋狂燒錢鋪量，它在最初出現(xiàn)的時(shí)候，是有剛需場景（摩拜的白領(lǐng)上下班和ofo的大學(xué)校園）在背后支撐的。更何況，這些場景，還足夠高頻，目標(biāo)用戶的使用次數(shù)很可能在每天1-3次之間。
摩拜起自一線城市，地鐵公車等公共交通雖然已經(jīng)覆蓋了絕大對數(shù)的出行路線，但是出站后到家或者公司的剩下的1-3公里，是一個(gè)巨大的痛點(diǎn)。走走有點(diǎn)遠(yuǎn)，打車不劃算，自己有自行車又怕丟，何況也只能解決一部分的通勤，此時(shí)共享單車的出現(xiàn)無異于“久旱逢甘霖”。
ofo起自大學(xué)校園，許多綜合型大學(xué)的校園覆蓋面積其實(shí)巨大無比，自行車本就是學(xué)生們最依賴的交通工具，但自有仍然怕丟，買了將來畢業(yè)了還得賣掉，覆蓋寢室、食堂和教室的共享單車因此在學(xué)生群體之間流行起來。
總體上，很多的新產(chǎn)品都是大學(xué)生開始首先嘗試，他們有好奇心也有時(shí)間，相互之間的傳播效應(yīng)也非常明顯。
而共享充電寶的使用場景，在許多人的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，確實(shí)會有用戶需要。比如自己忘帶充電寶又著急用手機(jī)，但這不是普遍存在的大多數(shù)用戶的需求，只是“少數(shù)人的偶發(fā)需求”而已。
其實(shí)本來在線下，充電寶的分時(shí)租賃就是一門非常賺錢的生意（租賃不等于共享），一般可在2-6個(gè)月內(nèi)可以回本。
但是，碎片型的流量，比如校門口的攤位，比如商場某個(gè)樓層的過道，可以支撐起一門好生意，但支撐不起一個(gè)好的商業(yè)模式。
當(dāng)充電寶租賃項(xiàng)目化身“共享充電寶”項(xiàng)目的時(shí)候，無論桌面派、小機(jī)柜還是大機(jī)柜，統(tǒng)統(tǒng)面臨被渠道綁架的問題。這其中，陳歐投資的街電為代表的小機(jī)柜派，尤其尷尬一些——它場景不如桌面派，渠道不如大機(jī)柜。
而以小電為首的桌面派，盡管拿到了騰訊的投資，但其本質(zhì)極其依賴渠道，并且依附于特定的消費(fèi)場景，用戶很難就為了充會電而去餐館吃頓飯的。關(guān)鍵是：由于充電寶的存在，有可能降低餐館的翻臺率，這對餐館來說是致命的。
更何況，渠道為王的美團(tuán)也進(jìn)來了，任何以商戶拓展為核心競爭力的線下項(xiàng)目，后面都會很難。
對于以來電為代表的大機(jī)柜派來說，它的本質(zhì)還是傳統(tǒng)生意里的分時(shí)租賃，所以它的成本結(jié)構(gòu)可能是最好的，需要拓展的線下渠道（商場）也更集中一些，甚至，它有可能像共享單車一樣，把機(jī)柜放到戶外去。
但是，想讓用戶忘記“電量”的概念，放下電源充電和自帶充電寶，走到哪都隨時(shí)隨地不擔(dān)心沒電的問題，把用電的頻次提高到和出行甚至是吃喝玩樂一樣高的頻次，現(xiàn)在看來還是一個(gè)屬于有點(diǎn)“大躍進(jìn)式”的夢想。
同時(shí)，共享充電寶的租賃和歸還兩個(gè)主要?jiǎng)幼鳎际遣蛔杂傻?，必須從特定的地方借并還到特定的地方，這就喪失了移動的便利性，有點(diǎn)像共享單車出現(xiàn)前不溫不火的城市租賃自行車：有需求，但難爆發(fā)。
總體來說，充電寶這類缺乏剛需和場景支撐的產(chǎn)品，是被資本強(qiáng)行催熟并披上了共享項(xiàng)目的外衣，背后實(shí)則是VC基金超募但又找不到好項(xiàng)目后造成的資金過剩，擠壓效應(yīng)由此出現(xiàn)，稍有風(fēng)吹草動大家就會一窩蜂沖上去。
來電創(chuàng)始人袁炳松在曾經(jīng)說過：
我發(fā)現(xiàn)這一輪投資來電比較積極的，全是錯(cuò)過了投共享單車的。
不過，騰訊投資共享充電寶的邏輯還略有不同。
雖然馬化騰自稱沒看懂，但是我相信他依然看到了其中小額支付的場景，看到了掃碼付費(fèi)的邏輯，看到了微信支付有攻占這塊增量市場的機(jī)會。
最近出現(xiàn)的很多共享項(xiàng)目，光聽名字就令人發(fā)笑。但是，也許不確定項(xiàng)目本身是否靠譜，也許不確定哪種模式會最終成功，也許不確定哪個(gè)團(tuán)隊(duì)才是最牛的，但有些投資到最后可能還是OK的，只不過那是產(chǎn)業(yè)大佬才能做的戰(zhàn)略投資，普通的基金隨時(shí)有可能面臨清盤的風(fēng)險(xiǎn)。
